Per la maggior parte dei professionisti delle vendite, la parte più difficile nella trattativa con un potenziale cliente è quella relativa alle obiezioni di vendita.
Un’obiezione può risultare una critica e quindi difficile da gestire in quanto spesso può sembrare personale quando invece è riferita unicamente al valore del servizio o prodotto che viene fornito.
Quello che forse non sai, è che le obiezioni di vendita, in un certo senso, sono positive! Già, perché dietro alle obiezioni si possono nascondere degli interessi più o meno forti verso il tuo prodotto.
Ecco, il segreto delle obiezioni di vendita è proprio questo: scoprire che cosa vi si nasconde dietro per offrire al cliente proprio ciò che sta chiedendo… nascondendosi dietro l’obiezione!
Per il tuo cliente un’obiezione è:
- un segno di interesse (è il momento in cui sta prendendo in considerazione la possibilità di acquistare il tuo prodotto)
- la ricerca di un motivo per cui acquistare il tuo prodotto
- la ricerca della risposta ad un suo problema o esigenza
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Le obiezioni più comuni sono:
- "Non mi interessa."
- "Non ho budget."
- "Sto utilizzando il servizio di un vostro concorrente."
- "Non sono io il responsabile dell’azienda, arrivederci".
- "Mandami solo alcune informazioni."
Ti è mai capitato di sentire una di queste? Se la risposta è sì, continua a leggere! Tra poco ti faremo vedere come demolire tutte queste obiezioni e vendere finalmente il tuo prodotto (ad un cliente che lo vuole veramente).
La buona notizia è che ci sono suggerimenti interessanti da utilizzare mentre sei al telefono o in riunione con un potenziale cliente e devi superare e risolvere le sue obiezioni.
Ecco 3 suggerimenti per risolvere le obiezioni (anche se stai vendendo a telefono)
Step 1: comprendi la causa principale
Di solito dietro le obiezioni di vendita si nascondono altre motivazioni, quindi ciò che dovrai fare sarà proprio quello di scoprire quali sono e fare domande cercando di ascoltare bene il prospect.
La prima risposta del venditore alle obiezioni dei clienti dovrebbe essere quella di comprendere la causa principale.
Una posizione difensiva alle domande basate sull'obiezione spesso denota:
il cliente non ti vede come una persona di valore e vuole che tu te ne vada, oppure l'obiezione è una copertura semplicemente per staccare la telefonata.
Step 2: fai le domande giuste
Se il cliente è disponibile a discutere ulteriormente, hai l'opportunità di risolvere il potenziale problema.
Un modo per farlo, è porre le giuste domande come ad esempio sulle reali esigenze aziendali dei prospect o su problemi avuti in passato magari con competitor.
Le giuste domande ti porteranno a soluzioni più immediate. Fondamentale è andare sempre in fondo al problema per arrivare alla soluzione.
I grandi venditori non vedono la resistenza come un impedimento al processo di vendita. Invece, identificano la resistenza, come la naturale inclinazione degli esseri umani a rifiutare inizialmente nuove idee, a essere scettici sul fatto che queste idee funzioneranno.
Quando chiami a freddo, cioè senza essere prima entrato in contatto col cliente, sii breve e fiducioso. Informati sui punti deboli dell'attività del potenziale cliente prima.
Step 3: proponi la tua soluzione
Il motivo per cui chiami è per aiutare a risolvere quei problemi e devi comunicarlo in modo chiaro e rapido. Se hanno quei punti deboli, puoi davvero aiutare. In caso contrario, devi ancora approfondire.
Il superamento delle obiezioni alle vendite inizia con il fare il punto su ciò a cui la persona sta obiettando e capire se questa è la vera obiezione o se è necessario scavare più a fondo per arrivare al problema di fondo.
Una corretta pianificazione pre-chiamata e uno studio rapido del ruolo e delle responsabilità del potenziale cliente, possono aiutarti a intuire potenziali obiezioni e ad avere risposte pronte.
Ecco qualche suggerimento su come prepararsi prima delle obiezioni e non farsi trovare impreparato:
Sappi che riceverai spesso obiezioni di vendita. Aspettatele e anticipa. Non sperare che la conversazione vada in un unico modo. Preparati alle obiezioni.
Non fare mai una domanda a cui non sei in grado di rispondere con prontezza e decisione - pensa come un avvocato. Studia e preparati ad affrontare qualsiasi obiezione che ti viene incontro.
Esempio di gestione delle obiezioni 1:
Il potenziale cliente dice di non essere convinto del servizio perché il prezzo è troppo alto!
In generale se il prospect ti dice che il prezzo è troppo alto allora vorrà dire che non sei stato bravo a comunicare il giusto valore del tuo prodotto. Non c'è una vera e propria risposta in questi casi.
Inizia a far capire il valore del servizio offerto rispetto ai concorrenti: come un servizio di assistenza sempre attivo 7/7, il prodotto è completo e funzionante da subito, spesso altri prodotti simili non lo sono e ti serve un tecnico per farlo funzionare e di conseguenza altri costi da sostenere!
Quindi è fondamentale fare altre domande per capire che cosa manca al prodotto per considerare il prezzo troppo alto (magari sono delle cose che non sa che il prodotto ha a disposizione).
Esempio di gestione delle obiezioni 2:
Il potenziale cliente dice: Abbiamo deciso di rimanere con il nostro attuale operatore!
Rispondi così: Capisco, posso chiederti che cosa ti ha fatto propendere per questo operatore? Per noi i feedback sono importanti e ci permettono di migliorare costantemente.
Esempio di gestione delle obiezioni 3:
Il potenziale cliente dice: Non abbiamo budget.
Rispondi così: "Va bene. Non ci aspettiamo che tu acquisti nulla in questo momento. Vorremmo solo avere l'opportunità di condividere ciò che stiamo facendo e vedere se è prezioso per la tua azienda. Possiamo programmare una chiamata di follow-up i prossimi due giorni?"
Fino ad ora ti abbiamo elencato come gestire al meglio le obiezioni dei futuri clienti ma ricordati sempre che gli strumenti sono essenziali per la perfetta riuscita di questo genere di chiamate. Ti aiutano ad avere una scheda dettagliata e soprattutto ti assistono durante la fase di gestione delle chiamate:
Le funzionalità di registrazione e analisi delle chiamate Voxloud offrono ai manager la possibilità di vedere come il supporto clienti sta superando le obiezioni ed eventualmente come aiutarli a migliorare.
Come il centralino ti può aiutare a gestire le 3 obiezioni di vendita
Il centralino in cloud Voxloud è un valido strumento che ti permette di lavorare in autonomia e ti aiuta a gestire al meglio le obiezioni di vendita attraverso funzioni e integrazioni a tuo supporto.
Registrazione chiamate
Puoi utilizzare la registrazione chiamate per creare un archivio su come gestire le obiezioni ed averle sempre a portata di mano ed essere sempre pronto ad aiutare i clienti che hanno bisogno di supporto.
Funzioni Voxloud come il trasferimento di chiamata e gruppi
Ecco un altro motivo per cui il centralino è fondamentale per aiutarti a gestire le obiezioni di vendita dei clienti.
Potrebbe capitare che tu abbia bisogno di altri componenti del team per risolvere questa obiezione.
Grazie alla funzione come il trasferimento chiamata o la conferenza telefonica (chiamata a 3 o più persone), tutto il team può concorrere a gestire e individuare la soluzione alle obiezioni (un collega può conoscere meglio degli altri un’obiezione ecc).
Integrazioni
Le integrazioni sono un asset fondamentale perchè riesci ad aggiungere ad avere molte estensioni in base alle tue esigenze.
Il centralino in cloud ti permette di collegarsi direttamente al tuo CRM di riferimento per ottenere più informazioni per la risoluzione più immediata delle obiezioni di vendita. Inoltre grazie alle integrazioni Voxloud puoi:
- Effettuare il log delle chiamate
- Aprire facilmente la scheda cliente
- Avere il riconoscimento del numero del chiamante
Voxloud è semplice da vendere perché:
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Giulio Ditta, Responsabile Partner